上线“以旧换新”新玩法 拍拍二手以“用户思维”构建二手3C产业闭环

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[ 钉科技述评 ] 大量的闲置资源、用户的观念成熟以及众多“线上正规军”的进入，让二手3C市场近几年有序地繁荣起来。相对于等客上门，主动出击是二手3C“线上正规军”的特点，而电商购物节便是一个良好的契机。今年618期间，拍拍二手就上线了新版的“以旧换新”业务，“先拿新机再回收旧机”，这种看起来更有“用户思维”的打法，会让拍拍二手能成为二手3C市场头号玩家吗？

潜力巨大的二手3C市场：“价值洼地”待挖掘

3C产品“新与旧”的界限很多时候并不明确，比如有人买了一部新手机，但到手的那一刻，它已经“旧”了；一个人用了一段时间的旧手机，在交易给另一个人的时候，对后者而言却是“新”的。所以，“二手”是个更准确的字眼。

二手商品的优势未必仅仅在价格方面，比如，在服役期内的二手iPhone、三星亦或华为手机，会比某些新上市的产品更好用。有消息显示，二手交易在国际市场已经是生活服务的刚需，国外的分类网站数据，有60%的流量都来自二手交易。

至于国内，虽然巨头已纷纷加入，但市场潜力仍十分巨大，“价值洼地”待挖掘。在钉科技看来，原因有如下几点：

其一，大量的闲置资源。产品普及、迭代频繁以及用户的快速更新，让闲置3C产品的数量逐渐增加。以智能手机为例，近几年，中国每年新增智能手机出货量均在4亿部以上，但相对而言，每年的新入网用户仅在千万量级，从这种差距来看，换机无疑带来了大量的闲置资源。而3C品类本身单品价值高、更新换代快、生命周期较长，直接抛弃，作为“废品”，显然不是“旧”3C产品该有的结局，其价值本身可以再度被利用。

其二，共享经济的繁荣。依靠闲置资源发展，让二手交易贴近了一个概念：“共享经济”。相对于租赁，二手交易的优势则在于用户既享有使用权，也具有所有权。《2017年度中国共享经济发展报告》显示，2017年中国共享经济市场规模约为52850亿元，较2016年的36750亿元增长了43.81%，共享经济迎来多元发展。

共享经济概念热度依旧，一方面能够刺激更多的资金和资源进入，另一方面也能够吸引更多用户的关注，作为共享经济的一种，二手3C交易自然也会受益。

其三，用户观念的成熟。无论是智能手机等行业多年的市场教育，还是本轮消费升级的洗礼，都让消费者的观念变得更加成熟。消费升级，对于消费者而言，很多时候是观念的升级。如前文所说，尚在服役期内的二手iPhone、三星、华为手机，会比某些新上市的产品更好用，这是客观事实，而越来越多的消费者，特别是年轻消费者已经有了这些意识。

随着新时期理性消费观念的进一步形成，消费者更加注重产品的品质和实用性，对二手产品交易的接受度日趋提高，也进一步推动了二手交易市场的繁荣。

其四，“线上正规军”入局。“线上正规军”的入局，使得二手3C市场的潜力被激发。他们打破信息不对称，严格标准，推出更为便捷、规范的服务，在品质方面给了用户更多信心。

以拍拍二手为例。商品获取方面，拍拍二手利用京东之家、校园派、专卖店等线下渠道，为用户提供便捷的回收入口，实现高精准、全渠道、多场景的用户触达；检测分级方面，拍拍二手制定了检测分级标准，致力推动二手从非标走向标准化；再加工方面，拍拍二手已经与联想、戴尔、ThinkPad等专业品牌厂商合作，这些厂商为良品进行故障修复、性能提升、质量控制和系统恢复，延续生命周期。拍拍二手的这种C2B2C模式，便捷了二手产品提供者，也给了购买者更多保障。

拍拍二手“以旧换新”的新玩法：构建产业闭环

“以旧换新”，仅从这个概念来看并不新鲜，这个词汇在家电行业的售后服务中曾盛行一时。当然，对于近几年二手3C市场而言，它还要算是个新玩法，毕竟，二手3C市场先是以回收为主，并没有“换新”。此次，拍拍二手将“以旧换新”上升到了一个新高度。

先看一下具体玩法。拍拍二手此次联合京东手机、京东金融小白信用，推出信用以旧换新的服务，借助京东金融小白信用体系提供信用回收服务，旧机直接为新机抵现，为用户创造先买后卖的全新服务。

具体而言，用户在线回收旧机时，如果通过信用审核并提价订单，将立即收到部分回收预付款，用户可直接用来进行消费。之后用户将旧机寄出，回收商收到旧机并检测后，结算尾款给用户。新版“以旧换新”，满足了用户快速变现的需求购买新机时，通过信用回收将旧机变现，得到与预付金额等值的京东E卡，之后只需支付差价即可完成新机购买，根据小白信用额度可实现最低0元购机。

钉科技认为，拍拍二手建立起了一套“以旧换新”的新方法论： 

首先，打破新品购买与二手交易边界。3C交易，无非包含两种商品流通模式，一是新品流通。一是二手产品流通。一面是新品购买与旧物抛弃，另一面是旧物回收与再次流通，二者本身有着密切的关联，但在此前基本各自为战。以早些时候的二手3C回收或者以旧换新为例，环节均有设置好的“终点”，从而将新品购买与二手交易天然隔离。 

二手拍拍的这一套“以旧换新”玩法则不同，从最初的模式设计，二手拍拍就建立了完整的链条，构建了产业闭环：旧机折现、购买新机、旧机回收，形成循环，刺激了新机购买，也加快了二手产品流转。以购买手机为例，在京东平台购买新机时，通过拍拍二手将旧机变现，得到与预付金额等值的京东E卡，之后在京东只需支付差价即可完成新机购买。二手拍拍的这套玩法提高了二手产品的流转效率：此前，部分用户将旧3C产品淘汰，大多是因为功能、体验等问题的出现而“不得不闲置”；而二手拍拍“先拿新机再回收旧机”的玩法，则会刺激用户将相对“旧”的产品直接送至回收，这同时也能在一定程度上保障二手产品的品质。

其次，进一步突出C2B2C自营优势。拍拍二手采用C2B2C的模式，平台本身在其中扮演了重要角色，或者说，自营是拍拍二手的重点，优势在于对品质的把控，当然，平台在这个过程中需要肩负更多责任。

C2B部分，拍拍二手与国内电子产品回收企业爱回收等合作伙伴共同打造循环发展产业联盟，通过物流、数据清除、上门取件、自动估值体系等基础能力保障用户体验；B2C部分，则整合质检、维修等线下中心。拍拍二手仍是依靠商家去解决消费者的痛点，看起来投入相对较高，但模式却显得更专业，另外就是，两条线的一些资源可以做融合，避免闲置和重复。此次的“以旧换新”更能体现拍拍二手的自营属性和C2B2C模式。因为，只有拍拍二手有机融入整个链条，发挥导向作用，“以旧换新”的循环才能够形成。

再次，激发用户以旧换新的信心。按“以旧换新”的通常玩法，即便要打通新机购买与二手交易，也需要商家先拿到旧机进行评估，提供用户补新机的差价，再让用户拿到新机，对于商家本身，这是一种降低风险的做法，但“以旧换新”曾经无法持续的原因也在于此，因为用户要承担更多风险（能否换新、能够抵偿多少现金等），从而失掉了兴趣和信心。 

拍拍二手的做法则更符合“用户”思维，主动为用户规避风险，能够有效刺激二手商品的回收以及新品的出货，这才是拍拍二手“以旧换新”的要义。

综上，拍拍二手在618期间推出的新“以旧换新”玩法在二手3C市场有着相当的革命意义，其在以“用户思维”打造产业闭环的同时，也让它有了成为业内头号玩家的可能。（钉科技原创，转载务必注明出处）