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华为到底应该向OPPO/vivo学习什么?

来源: 驱动中国 编辑:吕永康 2017-02-27 17:53 访问量:

作为国内手机行业老大的华为,2016年日子过得并不滋润。蓝绿大厂凭借铺天盖地的广告和销售门店逆势而上,一跃坐上国内智能手机宝座的第二和第三把交椅。

任正非号召华为内部学习OPPO和vivo,向一切优秀的人学习那么华为到底要向OV学习什么?

我们先来看一组数据:

华为2016年智能手机全球出货量为1.39亿台;OPPO去年全球出货量9500万台;vivo去年全球出货量8200万台。从数据来看,真是步步紧逼。

再来看看2016年三家厂商线下门店的数据对比:vivo零售店 25万家,售后服务中心已达430余家,体验中心超过1000家。OPPO线下门店已经有20多万家。资料显示,华为目前只有1000多家体验店。

下面OPPO的高管道出了成功的秘诀,“我们最强大的是对代理商的服务意识。有一个几十人的团队每天跟渠道沟通,帮助代理商和经销商做销售预测和库存管理,新产品上市时提前做好老产品的准备。”OPPO公关总监刘磊认为,线下销售渠道需要长期耕耘与持续投入,而其合作伙伴一般也合作至少十年。

前不久,周掌柜发表的文章《OPPO和vivo的人民战争》在华为心声社区上引发了激烈讨论,随后华为终端启动了对这篇文章的学习,要求全体管理者输出个人学习心得,并落实到业务的改进。作为一手缔造了华为的任正非,亲自做下批示,“终端太伟大了。向一切优秀的人学习,真正敢批评自己,已经是伟大的人了。不管你真谦虚,假谦虚,我真心的说你们伟大,你们是我们的希望,希望寄托在你们身上。世界一定是你们的。”并悄悄给终端部门定下一个小目标三年内,服务水平赶上苹果,利润率赶上 OPPO/vivo。

下面的一些华为员工的评论和心得摘自华为内部论坛,从中可以看出面对OV的崛起和血雨腥风的手机市场,华为内部进行了怎样的思考。

销售领域:

“OV非常重视地推和门店人员的培训,一线促销人员选拔任用方面,OV招人,不看出身学历,专注那些肯吃苦耐劳,希望通过艰苦奋斗改变生活现状的候选人。”

华为方面在促销员、督导招聘中,重学历、轻能力,有一部分促销员和督导出现了‘太子兵’。”

营销领域:

“OV的一个长处,就是其最大化的利用了媒体的品牌效果及明星代言的KOL传播效果,一方面通过各类赞助迅速的提升品牌知名度及产品知名度,另外一方面,通过明星的代言将产品的核心卖点无限次、轮番地对消费者进行轰炸,做到人尽皆知的效果。”

“OV的卖点由场景化变成了具体的技术细节,从而带给最终用户更直观的感觉:感觉OV是技术的领先者,OV的品牌非常高大上,从而弱化了其芯片的落后,其使用的卡顿等弱势,是我们值得借鉴的地方。”

研发领域:

“OV在研发上坚持打造核心卖点,具体表现在消费者关心的拍照、音质、操作交互、系统体验等。”

“华为方面” 机型太多,定制太多,导致成本高。每种机型都没有明确的定位”

从目前来看,华为的技术领先优势并不会持续太久。

质量运营领域:

“在质量策略上,我们可能确实去需要好好考虑和调整。特别是针对低端机,如果在三四线城市或者农村来说,就是耐用品,那么我们当前的质量策略,好的东西、好的措施都往高端机上用的策略,是需要review的”。

人力资源领域:

“猛将必发于卒伍,终端的卒伍在哪里?就是县市等区域级的销售主管。OPPO的几个大省的二级代理大多是从促销员督导或区域经理升起来的,作风彪悍。”

“我们都看到OV对零售末端的激励激发卓有成效。不光是物质或非物质激励的作用,更是文化的力量。”

“我们之前在产品设计(中低端产品)、市场拓展中没有把OV产品和市场进行深入的战略分析,在我们战略没有覆盖的地方,OV阵营崛起了。在决定持续向上打的同时,我认为我们应明确对OV的战场,两类战场要有差异化的产品、销售目标和策略。业务战略明确了,在后续执行中才会有匹配战略的组织、岗位、人才、激励等人力资源工作。”

从论坛中华为员工的讨论中,我们看到了,华为面对OV的崛起进行了深刻反思,同时也找到了应对策略。我们相信,华为将来会成为国际顶级手机制造商。

邓支航